W tym odcinku porozmawiamy z Alexą, czyli Rockstar Freelancerką na temat produktów wyceniania swoich usług w sposób premium, czyli nie stawką godzinową a projektowo w oparciu o swoją wartość.
Kilka słów o naszej rozmówczyni:
Siema, jestem Alexa, czyli Rockstar Freelancerka! Twój freelance nie powinien być chaosem, który zabiera Ci cały czas i energię. To ma być biznes, który daje Ci życie, o jakim marzysz – bez wiecznego zapierdolu. Bo Ty nie jesteś tylko podwykonawczynią, girl. Jesteś przedsiębiorczynią. CEO. Gwiazdą rocka w swoim biznesie 🤘 Zamiast wiecznie wymieniać czas na pieniądze, działać w pojedynkę i frustrować się brakiem efektów, zbuduj ze mną system, który da Ci czas, pieniądze i wolność — dokładnie tak, jak tego chcesz! 🔥 Pomogę Ci odzyskać pewność siebie i zbudować wspierający, odważny mindset, stworzyć klarowną strategię działania opartą o Twoje mocne strony, a także wykorzystać ChatGPT jako Twoje osobiste wsparcie przed chaosem i wypaleniem.
Alexę znajdziecie na https://rockstarfreelancerka.pl/ oraz Instagram /rockstar_freelancerka
Do posłuchania
Rozmowa do poczytania
Sylwia: Cześć, cześć. Witam was serdecznie na naszym kolejnym liveie tutaj na grupie Zostań z pecką. Dzisiaj moim gościną jest Alexa, Rockstar freencerka. Alekso, kilka słów o tobie, a ja sobie szybko sprawdzę, czy nas widać i słychać.
Alexa: Jasne. Cześć wszystkim. Fajnie w ogóle dziękuję Sylwia za zaproszenie. Fajnie tutaj być.
Alexa: Jestem Alexa, czyli Rockstar freelancerka. Ja zajmuję się mentoringiem dla właśnie freelancerek, dla ekspertek, czyli osób, które prowadzą, a właściwie kobiet, które prowadzą biznesy usługowe. To są copyriitterki, wirtualne asystentki, social media managżerki, designerki. Zwał jak zwał, ale ale rzeczywiście są to dziewczyny, które oferują usługi tak jak ja, bo ja przez ostatnie 10 lat oferowałam copywriting dla branży IT.
Alexa: E, i postanowiłam, że chcę również pomagać innym dziewczynom budować ich biznesy eksperckie. Robię to poprzez trzy takie elementy. Dwa główne, czyli mindset i strategia. Plus dodatkowo też dorzucam do tego szczyptę chata GPT, ponieważ właśnie działam w branży IT też z moimi klientami freelancerskimi, to mam doświadczenie z AI, więc też lubię pomagać moim klientkom wykorzystywać to AI do tego, żeby im pomagało w rozwoju, żeby automatyzować działania.
Alexa: Także też trochę tego na moim profilu znajdziecie, ale przede wszystkim mówię mindset i strategia.
Sylwia: Mhm. Tak, z tym czatem GPT to często ludzie mówią: „A, bo nas wygryzie z branży”. Także tutaj nie ma co się bać, nie? Raczej trzeba się nauczyć właśnie go wykorzystywać, żeby był takim naszym bardziej pomocnikiem aniżeli takim postrachem, nie, który tutaj ma nam robotę wykraść.
Sylwia: Dobra, tutaj nam piszą, że widać i słychać, także mega, że jest okej. Jak będziecie mieć pytania, to śmiało możecie wpisywać w komentarzach. Nie, będziemy, będziemy patrzeć. Wiem, że tam na grupie wrzucałam, więc możemy tych komentarzy nie widzieć, więc w razie czego będę oznaczać Alexa i będziemy do tych pytań później wracać. Temat na dziś to jest wycena, czyli coś, co wiem, że wam sprawia częsty problem, bo dostaję mnóstwo pytań od was, jak się wyceni, cywia, co polecasz, jak tutaj mam takie zapytanie, nie? I właśnie o tej wycenie dzisiaj będzie, ale takim
Sylwia: troszeczkę innym stylu bym powiedziała, bo nie wycena godzinowa. No i właśnie Aleksa, czym to się różni? Taka wycena godzinowa od tej projektowej opartej o wartość, o której chcemy dzisiaj powiedzieć.
Alexa: Yhm. Dobra, więc zacznijmy sobie od y wyceny godzinowej wyceny projektowej, bo wartość dodamy sobie później.
Alexa: Natomiast no myślę, że tutaj logicznym jest, że wycena oparta o stawkę godzinową polega na tym, że po prostu sprzedajemy swój czas, czyli wyceniamy godzinę swojej pracy, czas swojej pracy i w zależności od tego ile godzin przepracujemy dla danego klienta, tyle też pieniędzy klient nam zapłaci. Natomiast wycena projektowa polega już na tym, że mamy konkretną jednostkę pracy, konkretny projekt.
Alexa: To może być w przypadku copywritingu, nie wiem, post na bloga czy pakiet postów na bloga. To może być nie wiem stworzenie grafik, to może być jaki jakikolwiek projekt, czyli namacalny efekt, który dostarczamy klientowi i po prostu tę jednostkę, czyli ten projekt wyceniamy w konkretny sposób.
Alexa: E, i to jest jakby ta różnica, którą podejrzewam wszyscy tutaj rozumieją. Jakby tu nie muszę więcej się zagłębiać. Natomiast jeżeli dodajemy jeszcze do tego wartość, do tej wyceny projektowej, to y pojawia nam się tutaj taki aspekt tego, jaką wartość klient otrzyma od nas dzięki temu, że dostarczymy mu daną usługę, dany projekt.
Alexa: I to jest myślę bardzo ważne, bo ta wartość zależy od bardzo wielu czynników i myślę, że sobie jeszcze dzisiaj o tym powiemy, jakie to są czynniki. Natomiast ja jakby biorąc pod uwagę to, że ja zachęcam moje klientki do tego, żeby wyceniać się premium, to rzeczywiście ta wartość tutaj jest tym wyróżnikiem, bo wycena projektowa dalej może być wyceną opartą o czas, tyle, że po prostu wyceniamy jakiś projekt, że nie wiem, stworzenie postu na bloga, dajmy na to, zajmie nam 5 godzin, no to wyceniamy te 5 godzin i to jest ta wycena projektowa, jest cena za ten post
Alexa: na bloga, ale ona dalej jest oparta o godziny. Natomiast jeżeli ją opieramy o wartość, no to rzeczywiście tutaj bardzo różne rzeczy na to wpływają. Przede wszystkim to jak jaki efekt klient otrzyma od nas finalnie, jakie rezultaty będzie mógł dzięki temu również mieć dzięki tej naszej pracy. Ale nie tylko to.
Alexa: Myślę, że mówię jeszcze sobie o tym dzisiaj powiemy.
Sylwia: Mhm. Właśnie zanim do tego przejdziemy, to jak to było u ciebie? Czy ty od razu przeszłaś na to, żeby a wyceniam się projektowo od początku, czy jednak to był też tak etapowo zaczęłaś od tej stawki godzinowej, a dopiero potem doszłaś do tego, że jednak te projektowe wycenianie będzie bardziej opłacalne?
Alexa: U mnie to w ogóle jest też ciekawy temat, no bo copyrighterki często też wyceniają się za znaki, czyli tam 1000 znaków ze spacjami i tak dalej.
Alexa: Myślę, że jak mamy tu osoby piszące, to wiedzą o co chodzi. E, ale ja operuję tą nazwą stawka godzinowa, bo wiadomo, ona jest bardziej adekwatna do większości freelancerek, więc po prostu tak jest łatwiej. Natomiast ja zaczynałam klasycznie właśnie od wyceny za 1000 znaków ze spacjami. Natomiast w pewnym momencie doszłam do tego, że w copywritingu nie ma opcji, żeby zarabiać jakby więcej, żeby podwyższać te stawki w nieskończoność ze względu na to, że w pewnym momencie ktoś znajdzie się, kto będzie brał mniej za te 1000 znaków, ale
Alexa: dalej będzie robił dobrą robotę. Tak więc jedyny tak naprawdę sposób na to, żeby skoczyć z tym poziomem zarobków to była właśnie wycena projektowa i właśnie ta wycena oparta o wartość, czyli również moje doświadczenie, moją niszę, to jakie jakie właśnie efekty, jaki dokładnie efekt dostarczają te moje teksty, które ja piszę dla klientów.
Alexa: Tak więc tutaj jakby ja doszłam do tego etapu, że miałam takie okej dobra jeżeli ja komuś powiem, że biorę nie wiem 300 zł za 1000 znaków, no to ktoś mi powie no jak to nie jak tutaj mówię copyriighterska branża to też jest w ogóle ciekawy temat, bo w tej branży rozpiętość stawek jest ogromna i jest bardzo dużo też osób, które bardzo słabo się wyceniają w tej branży, więc więc często jest potem taki problem, że klient mówi: „No ale czemu tak drogo?” A my chcemy, żeby ten klient czytając naszą ofertę i widząc te stawki miał
Alexa: takie: „Okej, tutaj jest ta wartość właśnie dla mnie, tu jest ten efekt, którego ja oczekuję, więc ja chętnie zapłacę więcej tej osobie, która jest ekspertką, która ma już konkretną wiedzę właśnie konkretne doświadczenie. Stąd też u mnie ten model i stąd też ja tego do tego modelu zachęcam, bo bo po prostu on daje więcej możliwości też rozwoju biznesowego.
Sylwia: Ja też właśnie dziewczyny powtarzam, wyceniaj się tym projektowo, bo często piszą: „Zajęło mi to 5 minut.” Jak ja to mam wycenić? Co ja mam temu klientowi 5 minut policzyć? Ale no nikt nie patrzy na to, ile czasu komuś zajęła nauka, tak na przykład obsługi danej wtyczki, wdrożenia danej wtyczki. To dla klienta to czasem się wydaje, dobra, ona sobie kliknęła 5 minut, no spoko, zapłaćmy za 5 minut, ale z drugiej strony no trzeba jednak właśnie poświęcić czas na naukę tych wszystkich narzędzi i powinniśmy też to właśnie wliczać tutaj w tą jakby naszą cenę,
Sylwia: nie? Żeby ta wartość właśnie tutaj dla klienta była.
Alexa: Dokładnie. Ja też w ogóle jeszcze tutaj dodając, ja zawsze powtarzam, że jeżeli coś zajmuje ci mniej czasu, to powinnaś to wyceniać y wyżej, a nie niżej. I to właśnie często można wpaść w taki schemat, że okej, dobra, ja przyspieszyłam jakby swoją pracę przez, nie wiem, automatyzację, przez to, że po prostu mam doświadczenie i zajmuje mi to mniej czasu i tak dalej.
Alexa: Różne są tutaj możliwości. Więc ja, dlaczego ja bym miała brać dalej tyle samo? Może te moje usługi powinny być tańsze, bo zajmują mi mniej czasu. A ja właśnie mówię: „Nie, no jeżeli ty coś zautomatyzowałaś, to znaczy, że musiałaś poświęcić na to czas, być może również swoje środki finansowe, bo też zainwestowanie w jakieś aplikacje, choćby właśnie nawet Czat GPT, to jest to jest też jak jakaś tam inwestycja i jeżeli coś robimy szybciej, to dla klienta też jest zaleta, tak? też to jest jakaś wartość, bo klient dostaje
Alexa: szybciej efekty, o które prosi, więc więc mówię, jeżeli wam coś idzie szybko, to wyceniajcie to wyżej.
Sylwia: Tak, dokładnie. To więc powinno na plus działać, nie daje radę. Zrobisz szybko, to powinien klienci to docenić bardziej. Jak właśnie klientowi pokazać tą wartość, nie? Bo często oni mówią: „A przecież to jest tylko parę kliknięć, tak? I będziesz mieć gotowy, albo co za problem dzisiaj napisać tekst, jak przecież chata GPT masz, tak? I inne narzędzia, aaja, przecież możesz sobie w tym wspomóc.
Sylwia: Jak pokazać, że jest to tutaj inwestycja tak naprawdę, tak, tego klienta, a nie tylko jego i wyłącznie koszt.
Alexa: Przede wszystkim warto w ogóle wyjść z takiej pozycji nie tylko podwykonawczyni, ale przedsiębiorczyni, jak ja to mówię, partnerki biznesowej, czyli poznać tego klienta, poznać jego potrzeby, ale też w ogóle w rozmowie z nim pokazywać właśnie te wartości właśnie w naszej ofercie, w ogóle w każdym możliwym punkcie styku jakby z tym klientem warto jest pokazywać tę wartość, czyli to nie jest tylko napisanie tekstu, to nie jest tylko
Alexa: stworzenie grafiki czy cokolwiek robicie dla swoich klientów, to nie jest tylko nie wiem obsługa usługa tam poczty, jeżeli na przykład jesteście wirtualną asystentką, to jest przede wszystkim oddanie temu klientowi czasu, oddanie temu klientowi jakiś zasobów, które on do tej pory musiał przeznaczyć na to, żeby to robić i prawdopodobnie nie wychodziło mu to za dobrze, skoro szukał kogoś, kto zrobi to za niego.
Alexa: A druga sprawa, że to jest bezpośrednie też wspieranie jego celów biznesowych. Więc mamy tutaj to, co to, co my robimy jakby dla tego klienta bezpośrednio może się przekładać na jego wizerunek, na jego zarobki, no właściwie na wszystko co on robi w biznesie, tak? W zależności mówię od typu usługi i tego jakby jaka jest też strategia, jakie są cele biznesowe.
Alexa: Ale rzeczywiście mówiąc w ten sposób my od razu stawiamy się w pozycji właśnie tej partnerki biznesowej. My zadajemy pytania, my doradzamy. Jeżeli klient na przykład przychodzi i mówi: „Ja bym chciał, nie wiem, tam powiedzmy landing page na taki taki temat”. A my mówimy: „No dobra, ale czemu ty czemu ci jest potrzebny ten landing page? Może to nie jest dobra droga, może trzeba coś innego zrobić? A jeżeli rzeczywiście chcesz ten landing page, to co ma się zadziać? Czy klient ma kupić coś, czy ma się zapisać na newsletter? Tu jest bardzo dużo
Alexa: czynników, tak więc rozmowa w ogóle z tym klientem i poznawanie go, to jest myślę ten w ogóle pierwszy krok, żeby pokazywać, żeby być w stanie pokazać w ogóle wartość swojej pracy, a nie tylko łapać te ofertę na zasadzie ja ci napiszę teksty na stronę na przykład albo ja ci obsłużę pocztę, czy ja ci tam nie wiem wyklam landing page, nie? To to już jest trochę inny ten poziom.
Sylwia: Mhm.
Sylwia: Ja też właśnie tutaj dziewczyny zachęcam do tego, żeby umówić na taką rozmowę na Google Meie, Teamsie, Zoomie, no gdziekolwiek lubicie. No i właśnie pogadać z tym klientem, zobaczyć czego on potrzebuje, a nie tylko, a potrzebuje strony dobra 1000 zł, tak tak z góry, nie znając w ogóle jego potrzeb. I tak w ciemno troszeczkę, nie? Potem się okazuje, że klient ma takie wymagania, nie jesteśmy na przykład tego w stanie zrobić albo nie, nie wiemy w ogóle czego ten klient chce, bo nie potrafi tego jakby opisać w mailu, nie? Więc tutaj
Sylwia: taka rozmowa, o której też mówisz, no jest kluczowa i moim zdaniem też tak właśnie jest. Taki brief porządny, tak? I taka rozmowa z klientem, żeby określić te jego potrzeby. Jakie takie pytania tutaj byś sugerowała? Może zadać klientowi takie must have pytania, które powinniśmy mu zadać, żeby mieć tutaj pogląd na to, czego on faktycznie potrzebuje i jak tutaj dostosować tą ofertę do jego potrzeb, żeby widział tą wartość naszą.
Alexa: Mhm.
Alexa: No to przede wszystkim w ogóle nawet ostatnio miałam ten temat z moją klientką w mentoringu, bo właśnie ona też mówiła, że ciężko jej zrozumieć jakie potrzeby ma klient, więc generalnie to można wykorzystać zarówno w trakcie rozmów, jak i też w briefach takich pisanych typu jakaś ankieta, formularz Googlea czy cokolwiek.
Alexa: Można to też potem przełożyć właśnie na ofertę. Czyli przede wszystkim najpierw pytamy o te o tą obecną sytuację, tak? czyli co się, co robi klient, co działa, co nie działa, dlaczego w ogóle takie ma cele właśnie biznesowe, co z czego to wynika i tak dalej. Więc to jest pytanie o to.
Alexa: Potem jest pytanie właśnie o przyszłość, czyli jakie on by chciał mieć cele, jakie on by chciał zrealizować cele na przykład w przeciągu następnych trzech do sześciu miesięcy. Jakie jakie w ogóle co by na przykład w ogóle mu powiedziało, że on osiągnął ten sukces, że on osiągnął ten cel. To też jest mega ważne, co on, co on musi zobaczyć, żeby powiedzieć: „Tak, to się udało, zrobiliśmy to”.
Alexa: Nie, to też jest mega ważne, bo może się okazać, że właśnie klient chce mieć jakiś y rezultat, ale on w ogóle podchodzi do tego nie od tej strony, co trzeba. I to to też często się zdarza i ja uważam, że dobra freelancerka to właśnie taka, która jest w stanie to zauważyć i i podpowiedzieć klientowi, że hej, może pójdziemy w inną stronę z tym, bo to to nie zrealizuje waszych celów.
Alexa: Ale rzeczywiście właśnie zapytanie o to, o to jak wy widzicie ten sukces, czy jakieś konkretne metryki, czy może właśnie nie wiem zwiększenie jakiś tam wyświetleń czy cokolwiek. No mówię, tu może być dużo tego. To jest to jest jedna rzecz i druga rzecz to jest co jeż jakie jest ryzyko, jeżeli to się nie wydarzy, co co wy stracicie, jakie będą konsekwencje tak jakby tego niezrealizowania tych celów.
Alexa: To też od razu na tej rozmowie jakby nadaje taki kierunek, żeby klient w ogóle się nad tym zastanowił, bo on czasami trochę sam nie wie do końca o co mu chodzi. No i trzecia taka kategoria, powiedzmy, taki typ pytań, to są pytania o to, co już było do tej pory, czyli czego próbowaliście właśnie co, jakie strategie działały do tej pory, jakie nie działały.
Alexa: Czy coś rzeczywiście dało jakieś rezultaty, które które byście chcieli powtórzyć na przykład, czy chcielibyście zwiększyć. to też pozwala gdzieś tam zidentyfikować na przykład yyy czy klienci yyy końcowi jakby tego naszego klienta będą rzeczywiście odpowiadać na to, co my dla nich przygotujemy. Tak więc więc tutaj warto te pytania zadawać i też prowadzić te rozmowę, nie stresować się.
Alexa: To to też właśnie lubię często podkreślać, że nie traktować tego klienta, że on jest nad nami, nie? że że my jesteśmy takie malutkie przy nim, a on po prostu nie wiem, my powiemy cokolwiek źle i on zaraz nam tu pogrozi paluszkiem albo na nas nakrzyczy. tylko rzeczywiście wychodzić z tej pozycji równej partnerstwa, takiego właśnie bycia w tej relacji biznesowej, gdzie ja mogę powiedzieć szczerze jako ekspertka, co ja myślę na ten temat, mogę doradzić, mogę odradzić, mogę powiedzieć wiadomo bez krytyki na zasadzie o wszystko źle
Alexa: robicie, ale nie wiem, zwrócić uwagę na przykład na to, że hej, może tu właśnie tu jest zła strategia, może pójdziemy w tę stronę. Wiadomo, znowu, jeżeli krytykujemy, no to też dajemy rozwiązania i od razu to od razu ten klient jakby ma takie poczucie, że on gada z właściwą osobą na właściwym miejscu.
Sylwia: Mhm. Tak.
Sylwia: I też mam takie wrażenie zawsze, że a wtedy się czuj taki bardziej zaopiekowany, ktoś mu doradził, ktoś mu właśnie pokazał, że można coś zrobić inaczej, a nie tylko po prostu, a dobra, tutaj masz wycenę, tak, na podstawie tego, co gdzieś mi tam napisałeś, nie wiem, na Messengera czy na maila i tyle, nie? tutaj od razu widzi, że inaczej podchodzimy do niego.
Sylwia: Tak bardziej tak staramy się i też potem idzie to dalej. Jak się staram zaraz na wstępie, to znaczy, że później też tutaj nie będę olewany na zasadzie: „A dobra, fajnie, odpiszesz mi okna, maila i będzie wszystko, nie?” Więc to też taki ważny etap i takiego budowania właśnie tego zaufania do nas, nie? I takiej relacji, która jest moim zdaniem potem taka głębsza, nie? Jeżeli właśnie coś z tym klientem sobie pogadamy i też możemy wyczuć, czy ten klient jest dla nas, czy nie jest dla nas, nie? Bo nie z każdym klientem będzie takie flow, nie? Więc
Sylwia: tutaj to też jest takie dosyć, myślę istotne. No i właśnie wspomniałaś o tych wartościach i o tych czynnikach, które tutaj wpływają. To może powiedzmy o tym, co tutaj wpływa na tą wartość, jak tutaj ty podchodzisz do wyliczenia tej wartości i pokazania tego klientowi.
Alexa: Mhm. Tak więc po pierwsze to na pewno jest ekspertyza i w ogóle ja bardzo zachęcam, wiem, że teraz modne jest mówienie, że nisza to jest w ogóle niefajny pomysł, że to ogranicza i tak dalej.
Alexa: Ja jakby mam takie podejście do tego, że z jednej strony tak zbyt niszowanie się i zbyt zawężanie swoich swojego działania to jest niedobry kierunek. Natomiast uważam, że będąc freelancerką, będąc ekspertką, warto mieć swoją niszę i to nie musi być branża. To nie musi być, ja akurat tak działam, że ja mam branżę, w której się specjalizuję, ale to nie musi być branża.
Alexa: To może być typ tekstów, typ klientów czy właśnie w ogóle jakiś taki jakaś bardziej ogólna branża, czyli różne firmy wpadające w jakąś daną kategorię. To mogą być różne rzeczy, ale rzeczywiście będąc ekspertką mamy wiedzę i doświadczenie, które jakby pokazując to, że tak jesteśmy specjalistkami w danej dziedzinie, możemy wyceniać się wyżej, bo to już nie jest dla każdego.
Alexa: Jak znacie pewnie to powiedzenie, jak to coś jest do wszystkiego, to jest do niczego, ale bardziej chodzi o to, że będąc taką właśnie ekspertką w danej dziedzinie, my już mamy konkretną wiedzę i na przykład dla klienta to jest taka wartość o tyle, że jak on nas, jak on chce z nami współpracować, on nas nie musi onboardingować przez tydzień.
Alexa: On nam nie musi opowiadać o swojej firmie, że my się zajmujemy tym i tym i robimy to i to i może musisz tutaj poszukać informacji na ten temat. Jeżeli na przykład do mnie przychodzi klient, dajmy na to software house, zajmujący się tworzeniem aplikacji mobilnych, to ja już wiem wszystko na temat tej branży.
Alexa: Ja wiem dokładnie czego oni potrzebują. Wiadomo, potem są niuanse, ale na wstępie ja już jestem dokładnie w stanie powiedzieć czego ten klient potrzebuje. Ja prawdopodobnie w jaki sposób on się komunikuje mniej więcej, jacy są cienci, bo to jest wszystko bardzo podobne, tak w tej w obrębie tej jednej branży. Więc to jest pierwsza rzecz.
Alexa: Druga rzecz, no to wiadomo, doświadczenie yyy jakieś umiejętności, które mamy, to też będzie wpływało na wartość. Wiadomo, że jak zaczynamy na początku, to więcej musimy rzeczy się nauczyć, więcej musimy jeszcze poznać, więc wtedy troszkę mniejsza jest ta wartość dla klienta. Ale to oczywiście też nie znaczy, że osoby początkujące nie mogą te na tej na podstawie tej wartości się wyceniać, bo kolejna rzecz to jest oczywiście ten efekt dla klienta, czyli jakie on dokładnie rezultaty będzie miał.
Alexa: yyy czy to będzie, mówię i to nie muszą być tylko pieniądze, to może być budowanie wizerunku, to może być zwiększenie jakichś statystyk, które jakby to wszystko realnie przekłada się na sprzedaż, ale to nie musi być od razu mówienie, że dzięki moim, nie wiem, tekstom będziesz mieć teraz y plus 100% przychodu, tak? Tylko bardziej niuansowo to budując, no to możemy właśnie dzięki temu budować ekspercki wizerunek klienta.
Alexa: Możemy mu pomóc właśnie zwiększyć widoczność w wyszukiwarce. tak, możemy mu pomóc te wszystkie inne cele biznesowe zrealizować, czy właśnie wspierać sprzedaż dzięki kontentowi. To ja mówię na swoich przykładach, ale oczywiście odnieście to do siebie. Więc tak jak mówię, to co klient finalnie i to mówię ten, bo jakby jeżeli nie wyceniamy się za wartość, to ten finalny efekt to jest na przykład będziesz mieć cztery teksty na blogu albo będziesz mieć zrobioną stronę.
Alexa: A jeżeli wyceniamy zawartość, no to w tym momencie mówimy, będziesz na przykład pozyskiwać x% więcej lidów, tak? Albo będziesz właśnie, nie wiem, zwiększysz albo nawet po prostu zwiększysz wejścia na swoją stronę dzięki lepszemu SEO, dajmy na to, nie? Więc tutaj ta wartość to jest głównie to, co ten klient jakby widzi na końcu, ale to jest też to, co my przynosimy do stołu, tak? Czyli też nasza ekspertyza właśnie nasza wiedza, to, że my możemy temu klientowi powiedzieć coś więcej niż okej napiszę ci posty albo zrobię coś tam dla ciebie.
Alexa: Mhm. Mam nadzieję, że to ma sens, bo się zakręciłam chyba trochę.
Sylwia: Tak myślę, że to jak najbardziej ma sens, bo często w ogóle klienci jakby nie widzą tego efektu końcowego u siebie. Nie mówią: „A dobra, masz trzy teksty” albo zrobiłaś mi sklep, dlaczego to tyle kosztuje, jak to jest tylko sklep, ale nie wiedzą, ile mogą na przykład zarobić na tym sklepie.
Sylwia: Tak. yyy a wcześniej na przykład mieli tylko stronę wizytówkę, gdzie no ktoś tam się skontaktował, bo się nie skontaktował, nawet nie wiedzieli, czy przyszedł ze strony, czy nie przyszedł, a tak widzą tą jakby sprzedaż, nie, i realnie mogą ocenić, kto gdzie tam kupował. Yyy i właśnie jak tutaj y klienta przekonać do tego, że yyy żeby widział ten efekt końcowy, tą wartość dostrzegł, tak? Jak tutaj no taką świadomość tych klientach budować?
Alexa: Mhm.
Alexa: No to jest właśnie w sumie to, co powiedziałam na końcu, czyli właśnie nie mówimy w tym momencie już: „Ja ci napiszę coś, ja ci zrobię tam grafiki, ja ci obsłużę twój biznes.” To już jest inna zupełnie komunikacja. To jest komunikacja, która dociera właśnie do tych potrzeb. I ja bardzo często mówię, że jakby na podstawowym poziomie te potrzeby są bardzo, bardzo takie proste do określenia.
Alexa: to jest zazwyczaj brak czasu. To jest zazwyczaj to, że nie potrafi klient czegoś zrobić. Czyli na przykład właśnie mówię tak znowu na moim przykładzie mi się zdarzyło, że nie wiem programiści pisali teksty na bloga firmowego i no jakby oni go rozumieli. Zdarza się programista, który umie pisać, ale generalnie to nie jest dobre podejście i jakby niech się zajmują tym, do czego zostali zatrudnieni i to jest też często y powiedziałam, brak czasu, brak umiejętności, no i to, że po prostu im się nie chce.
Alexa: że mogliby to robić, ale im się nie chce, bo mają inne sprawy na głowie yyy i po prostu yyy nie mają ochoty się tym akurat zajmować. Więc, więc jakby tutaj te trzy potrzeby to jest taka podstawa, podstawa podstaw, do czego się można odnosić w ofercie właśnie w rozmowach sprzedażowych, w portfolio, w tym wszystkim, w całej tej komunikacji jakby do klienta.
Alexa: I jak będziemy w ten sposób to robić, to czasami się zdarza, że nawet nie trzeba rozmawiać, tylko klient od razu pisze, kiedy masz wolne terminy, bo on już właśnie on już jakby widzi ten efekt końcowy, to co ty powiedziałeś, że klient czasami nie widzi tego, on nie jest w stanie sobie wyobrazić, bo on po prostu nie ma tej wiedzy.
Alexa: On nie musi wiedzieć wszystkiego na temat tego, co my robimy. Więc on po prostu jak czyta to co my tam właśnie na przykład choćby ofertę czy nie wiem y tak jak u mnie na profilu na LinkedInie też to wszystko jest opisane yyy i on to czyta i on ma takie okej, czyli to właśnie jest osoba, która dostarczy mi ten efekt, którego ja potrzebuję.
Alexa: To nie jest tylko osoba, która mi napisze teksty i one tam będą jakie będą i tyle, tylko rzeczywiście on już widzi, że to będzie coś więcej, tak? że to będzie ta wartość właśnie. Więc y więc trzeba trochę zmienić swoje myślenie na temat tego, jak my mówimy, jak my piszemy o tym, co oferujemy i po prostu stosować to w komunikacji.
Alexa: To jest według mnie najłatwiejszy sposób i on, mówię, potrafi doprowadzić do tego, że klienci sami już się do nas odzywają, że my nie musimy nawet z nimi rozmawiać tam na właśnie jakiś colach i tak dalej, tylko oni po prostu widząc ofertę, oni mają już takie: „O kurde, to jest dla mnie”.
Alexa: Nie, to jest super w ogóle sprawa.
Sylwia: Mhm. Właśnie jak zmienić takie te swoje myślenie? Masz takie sposoby, bo często właśnie my sami tak blokujemy siebie, tak i szukamy wymówek, a nie podniosę, nie, nie będę się tak wyceniać, bo teraz pomyślą, że to taka wysoka stawka i co ja wtedy mam zrobić? No i jak tutaj z tym mentalem popracować?
Alexa: Mhm.
Alexa: No mój ulubiony temat, czyli mindset. Rzeczywiście po pierwsze, no tak jak mówisz w ogóle to co mindsetowo nas blokuje to jest według mnie w ogóle klucz do tego, żeby jakby praca z tym i ogarnianie tego jest klucz do tego, żeby jakakolwiek strategia zadziałała, bo co z tego, że mamy super strategię, jeżeli umysł nam podpowiada właśnie nie wiem, nie mogę podwyższyć, nie nadaję się, może jeszcze wiem za mało, tu jest milion tych przekonań, które mogą się pojawić.
Alexa: Natomiast praca z tym przede wszystkim budowaniem tej pewności siebie, takiej odwagi do tego, żeby mówić o tym, żeby pokazać: „Hej, ja jestem właśnie to jest, ta wartość jest we mnie, tak? Ta wartość to jestem ja, to co ja przynoszę do stołu.” Więc jakby praca nad tym mindsetem, no to to jest proces dłuższy, tak? On wymaga trochę czasu, ale rzeczywiście identyfikowanie tych przekonań i zmienianie ich to jest pierwszy krok jakby i tu budowanie tej pewności siebie.
Alexa: Ja ja to robię z moimi klientkami na jeden na jeden i naprawdę yyy wygląda to tak, że moje klientki, które przychodzą i na pierwszej sesji mi mówią: „Boże, ja się tam nie wiem, stresuję, y boję się podwyższyć ceny, bo klienci odejdą, to na przykład po miesiącu mi mówią: „A właśnie napisałam moim klientom, że podwyższyłam stawki”.
Alexa: Nie, bo my też pracujemy nad tym, żeby wzmocnić tą wartość, którą one widzą w sobie. Tak, bo to często jest syndrom oszustki, to często jest właśnie brak brak takiej pewności siebie, niskie poczucie własnej wartości. To różne są rzeczy. I oczywiście to nie jest praca psychologiczna, tak? Ja nie jestem psychologiem, więc ja terapii nie robię, ale y w kontekście jakby biznesowym działamy w taki sposób, żeby one zauważyły, że hej, to jest wartość, że to co ty oferujesz to nie jest tylko właśnie klepanie na klawiaturze, to jest
Alexa: dużo więcej i ten i to są często mega specjalistki w ogóle, które mają super w ogóle wiesz osiągnięcia, które robią po prostu super rzeczy, a one mają takie Boże, ja nie wiem, podwyższę stawki i wszyscy klienci ode mnie odejdą. No i to jest zazwyczaj nieprawda. Oczywiście mówię, to też wynika z lęków, jakiś tam strachu, że nie wiem, klienci odejdą właśnie, że nie będzie kasy i tak dalej.
Alexa: Więc ten lęk trzeba przezwyciężyć i szczerze mówiąc, kiedy się to zrobi, kiedy zaczyna się wychodzić z tej pozycji takiej pewności siebie, takiej odwagi, asertywności, to wręcz wszystko zaczyna się układać. Serio, to nie to nie jest żadna magia, tylko to po prostu tak działa, że jak my stawiamy swoje też granice, bo to na przykład mogę przytoczyć taką sytuację, gdzie moja klientka właśnie przyszła do mnie i mi powiedziała, że ona boi się zerwać współpracę z jakimś partnerem biznesowym, który jest toksyczny, z
Alexa: którym się źle współpracuje i tak dalej, bo po prostu właśnie ba się, że jak z nim zerwie współpracę, no to nie będzie miała klientów. I my popracowałyśmy nad tą jej pewnością siebie i ona postawiła te granice i nagle się pojawiają nowi klienci, nagle się pojawiają jakieś współprace też jakby jak rozmawia z lidami to też nie daje sobie wchodzić na głowę, nie przegrywa negocjacji i tak dalej.
Alexa: Więc to jest też to ta wartość i ja zawsze mówię pewność z siebie wynika z pewności. Więc jakby znajomość tej wartości, którą wy oferujecie, czyli właśnie waszych mocnych stron, waszego doświadczenia, waszej ekspertyzy, to powoduje, że jesteście w stanie przekazać tę wartość klientowi. Mam nadzieję, że to rezonuje.
Sylwia: Myślę, że tak.
Sylwia: I właśnie tu mówisz o tym budowaniu tej eksperckości. Tak. Często dziewczyny mówią właśnie: „A ja jeszcze za mało wiem, tak, ja jeszcze tutaj za mało gdzieś tam pracowałam z tymi klientami, jestem od niedawna na rynku i to jest myślę taka duża blokada, nie, u tych osób i jakbyś ich tutaj przekonała i w jaki sposób mogą budować tą swoją eksperckość, żeby pokazać i przekonać się do tego, że faktycznie wiedzą już na tyle dużo, że mogą gdzieś po prostu o tym o to opierać, tak, te swoje wyższe po prostu stawki.
Alexa: Wybaczcie, oczywiście się zakrztusiłam na liveie. Pozdrawiam. Jakbyś mogła jeszcze raz powtórzyć pytanie? Bardzo przepraszam.
Sylwia: Nie ma sprawy. Jak tutaj właśnie dziewczyny powinny pokazywać tą swoją eksperckość, żeby przekonać się do tego, że faktycznie wiedzą już na tyle dużo, że mogą właśnie opierać tak o tą swoją eksperckość, te swoje stawki wyższe.
Alexa: Mhm. Tak. Przede wszystkim ja bym zaczęła w ogóle od tego, żeby poszukać tych dowodów słuszności, tak? I to nie muszą być tylko opinie, bo my często wychodzimy z założenia, że musimy mieć opinię od klientów, żeby po prostu udowodnić, że my mamy właśnie coś coś więcej do pokazania. Natomiast do tego można podejść bardzo na bardzo różne sposoby.
Alexa: I na przykład ja mówię moim klientkom: „Zobacz co ci klienci piszą w mailach. Naprawdę nie nie pytaj ich tam yyy jak nie wiem, skończyliście współpracę, jaką yyy możesz mi wystawić opinię na LinkedInie czy tam wysłać mailem i tak dalej. Ja mówię, zobacz co ci klienci piszą w mailach i nagle moje klientki mi wysyłają screeny, a tam super robota, a dziękuję, że pani tam tutaj mi to zrobiła, albo że w ogóle wow, jestem pod wrażeniem, nie? I to już jest pierwszy krok.
Alexa: To jest, ja nawet czasami zachęcam, zwłaszcza dziewczyny, które są początkujące albo ewentualnie zmieniają branżę, czy tam zmieniają nisze, żeby po prostu nawet te screeny z maila wrzuciły sobie do portfolio, nie, że właśnie super robota, szybko zrobione, dobrze zrobione, to już pokazuje, że ci klienci doceniają, tak? I to, bo mówię też budowanie tej pewności siebie i takiego pozytywnego mindsetu, y, to też jest szukanie dowodów na to, na ten sukces, ale my też musimy to tego szukać w sobie, tak? Czyli ja na przykład polecam moim
Alexa: klientkom robienie takich ćwiczeń typu dziennik sukcesów, nie? że zapisuję sobie po prostu wszystko, co mi nie wiem, co zrobiłam, super, co jakiś projekt, który wyszedł świetnie, jakieś właśnie pozytywne słowa od klientów, wszystko po prostu. I w tym momencie patrzysz i nagle ten syndrom oszusta już nie ma argumentów, nie? Nagle ty patrzysz na tą kartkę i mówisz: „Kurde, ile ja rzeczy fajnych zrobiłam, nie? Ile ja sukcesów już miałam, ile ja osiągnęłam”. To jest naprawdę podstawa.
Alexa: Czyli właśnie trzeba zacząć trochę od siebie i od tej wewnętrznej pracy i zacząć szukać tej wartości w sobie i potem mówię znowu komunikacja, czyli w ofercie nie wstydzimy się, nie jesteśmy skromne, nie jesteśmy takie, że o ja tam no nie wiem, klient tam pyta o jakieś sukcesy, o no nie wiem, nie wiem, to jeszcze przede mną, nie? Tylko nawet jeżeli to jest prosta rzecz typu yy nie wiem zrobiłam coś dla klienta i dzięki temu on oszczędził dwie godziny pracy.
Alexa: Można o tym powiedzieć, można pokazać temu klientowi, bo dla kolejnego klienta te dwie godziny zaoszczędzone to może być takie ja to jest mój game changer po prostu, nie? Więc też mówienie o tych sukcesach, jakby nie banie się tego, tak mówię, jeżeli jesteśmy ekspertkami to pokażmy to, pokazujmy tą eksperckość, nie? To mówię i i właśnie tu bardziej bym pokazywała te rzeczy związane z jakby pracą z klientami, nawet mówię, jeżeli nie ma jeszcze jakiś ogromnych sukcesów, bo to nie chodzi o to, żeby to były jakieś, że cię tam w Forbsie
Alexa: pokazali albo że twój klient, nie wiem, zdobył kontrakt na miliony, tylko nawet właśnie takie rzeczy to pozwala budować już tę eksperckość w oczach tego potencjalnego klienta. Więc to pokazujemy wszędzie. Mówię na LinkedInie, na profilach w socialach, czy to na Instagramie, właśnie w ofercie, w portfolio.
Alexa: To wszystko warto jest sobie przygotować w taki sposób, żeby to się tam znalazło.
Sylwia: Mhm. Właśnie tak mamy często, że umniejszamy tym swoim sukcesom. A bo to nie był jakiś spektakularny klient, tak, który gdzieś tam jest znany w internetach, to co ja się tym będę chwalić? pochwalę się jak znajdę jakąś firmę no która jest znana no i wtedy to faktycznie będzie wartościowe.
Sylwia: A gdzieś ci mali klienci no dobra wspieram ich, ale no czym się tu będę chwalić, nie? Jak nikt nie zna. No nie poniesie się to dalej. A właśnie tak jak mówisz, powinniśmy się tym chwalić. Ja czasem obserwuję na Instagramie jak ludzie wrzucają w relacje, a tutaj dostałam jakąś opinię tak, od klienta, coś mi tu wysłał na Instagramie, tak wiadomości albo właśnie na maila i widzę, że tym się chwalą.
Sylwia: No i wiadomo, lecą serduszka, jakieś fajne komentarze i to też buduje tak trochę taką naszą pewność siebie, że faktycznie, a faktycznie tutaj ludzie to doceniają, nie? I powinniśmy się tak myślę też cieszyć z tych małych sukcesów i chwalić się nimi i to też pokazywać, a nie tylko właśnie czekać, a jak będę mieć jakiś super wielki tutaj projekt, to wtedy go pokażę, nie?
Alexa: Dokładnie.
Alexa: Tym bardziej, że wiesz, to też nie chodzi o to, że znaczy wiadomo, fajnie jest mieć wielki projekt u wielkiego klienta. To też zależy od branży, bo ja nie wiem, może niektórzy moi klienci robią wrażenie w mojej branży, ale nie dla każdego. Tak, to to nie każdy będzie to wartościował tak samo.
Alexa: I coś, co my widzimy, że to o to jest wielki projekt, jak taki projekt będę miała, to wtedy się będę miała czym pochwalić. Dla kogoś może to nie mieć znaczenia. Dla dla klienta potencjalnego znaczenie ma to, jak twoi poprzedni klienci czuli się pracując z tobą i jakie oni mieli efekty. Czyli właśnie jeżeli oni piszą super robota, wow, nie, po prostu jestem pod wrażeniem.
Alexa: Potem właśnie nie wiem, wiadomo, opinie, wiadomo, zawsze prosimy o opinie, gdzieś tam dbamy o to, żeby te opinie się pojawiały, ale już w trakcie współpracy, jeżeli dostajemy te pozytywne słowa od klientów, no to znaczy, że robimy dobrze, nie? Że że jest ta wartość. I oczywiście też nie zachęcam do tego, żeby tą wartość budować tylko na opinii innych, no bo wiadomo, że że to też nie jest dobre dobry kierunek, więc też szukamy tego w sobie, tak? Też to do czego ja zachęcam, to jakby trochę kontrolowanie tych swoich myśli, nie? że
Alexa: patrzenie, ta samoświadomość, czyli przyglądanie się temu, co mówi nasz umysł. I ona może nam na przykład mówić: „A jesteś niewystarczająca, a jeszcze niewiele wiesz i umiesz, a jeszcze coś tam”. I my w tym momencie, jeżeli my mamy samoświadomość i się przyglądamy tym myślom, to możemy sobie powiedzieć: „Okej, dobra, mówisz tak, ale ja wybieram inaczej.
Alexa: Ja dzisiaj mówię sobie, że doceniam wszystko, co zrobiłam, tak? że może ty mówisz, że ja jeszcze nie umiem, a ja a tu są dowody na to, że ja umiem, nie?” I od razu jest zupełnie inny vibe i wiadomo, że to wymaga czasu, żeby jakby dojść do tego, że już to myślenie jest na stałe z nami, ale sama właśnie na samym początku ta samoświadomość i to przyglądanie się temu, co nam się pojawia, to pozwala nam zmieniać powoli to myślenie i właśnie dzięki temu my jesteśmy w stanie temu klientowi potem też to pokazać, bo nabieramy właśnie tej pewności siebie.
Sylwia: Mhm. A ile mniej więcej czasu trwa taki proces zmieniania, tak, tego myślenia i przechodzenia z tej takiego myślenia, a muszę się godzinowo rozliczać do tego momentu, a będę się rozliczać za projekt?
Alexa: Mhm. No to na jakby podstawie tego, co ja robię z moimi klientkami w mentoringu jeden na jeden, on trwa zazwyczaj trzy miesiące.
Alexa: Y, pierwsze efekty właśnie widać zazwyczaj po miesiącu i to są na przykład, nie wiem, moja klientka Roksana, która zaczęłyśmy razem proces jeden na jeden i ona po czterech tygodniach właśnie pierwszym klientom wysłała wiadomość, że hej, jestem tutaj, nie wiem, w procesie rozwoju biznesu, podwyższam stawki. To nie byli wszyscy jej klienci, bo ona miała też tam właśnie była trochę w takim procesie zmiany y swojej właśnie niszy.
Alexa: była wirtualną asystentką, chciała zostać specjalistką od email marketingu, więc my sobie to robiłyśmy krok po kroku, ale w ten miesiąc byłyśmy w stanie dopracować po pierwsze i mindset, po drugie pochyliłyśmy się nad tematem komunikacji, czyli jak właśnie powiedzieć to klientom, żeby po pierwsze nie było żadnych obiekcji i żeby pokazać im właśnie dlaczego ta podwyżka jest, ale bez tłumaczenia, że ojej, bo tu nie wiem, inflacja jest, jest drogo, więc ja teraz muszę podwyższyć stawki, tylko właśnie bardziej ta komunikacja na zasadzie dlaczego dla was to też jest dobrze, że
Alexa: ja podwyższam te stawki i w ogóle, że ten mój biznes się rozwija. Więc to była druga rzecz. No i mówię i potem dopracowanie też tej oferty, wycenienie właśnie jak to ma wyglądać i my potem to było to była pierwsza rzecz, czyli podwyższenie tych stawek godzinowych, które ona wtedy jeszcze miała i potem przez resztę mentoringu dopracowywałyśmy już jej ofertę projektową.
Alexa: I ostatnio chyba dwa tygodnie temu Roksana napisała mi, czyli to było pół roku po tym jak zaczęłyśmy współpracę, że wszyscy już jej klienci rozliczają się projektowo. Czyli widzicie, sześć miesięcy wydaje się dużo, ale według mnie to jest ultra mało, jeżeli chodzi o takie zmiany w biznesie, bo te sześć miesięcy i tak upłynie, czas zawsze w końcu upłynie, ale jeżeli teraz zaczniecie wdrażać to, bo ja nie mówię, że to musi być proces, który trwa z dnia na dzień, że wy nagle po prostu dzisiaj postanawiacie, że że zmieniam cały model
Alexa: biznesowy, jutro już wszystkim klientom piszecie maila, ale jeżeli wy dzisiaj zaczniecie to wdrażać, to za pół roku, za trzy miesiące nawet możecie ch już mieć to zrobione i wtedy będziecie miał wasz biznes będzie zupełnie inaczej funkcjonował, wy będziecie zupełnie inaczej funkcjonować, bo przede wszystkim model oparty o projektową wycenę pozwala zarabiać mniej pracując więcej na odwrót.
Alexa: Pracuj tak pracujemy mniej, zarabiamy pracujemy mniej, zarabiamy więcej. Dokładnie. Czyli właśnie mamy ten te projekty, one są już wycenione, a tym bardziej jeżeli są wycenione na podstawie wartości, to one zazwyczaj mają stawki premium, więc potrzebujemy dużo mniej klientów i dużo mniej pracy, żeby zarobić tyle ile chcemy.
Alexa: Więc więc to po prostu jest game changer. Ja wszystkie moje klientki jakby przeprowadzam też przez ten proces, żeby żeby do tego dojść, bo bo uważam, że to jest przyszłość freelancingu, tak? To jest w ogóle coś, co będzie już coraz bardziej powszechne i myślę, że jeżeli my będziemy tutaj pionierkami w tym temacie, no to będziemy jakby na froncie tego, a osoby, które za jakiś czas dopiero się tym zajmą, no to już będą miały dużo większą konkurencję, będą też miały dużo większy problem jakby z tym, żeby to wdrożyć, tak o po prostu nie. A my tutaj właśnie
Alexa: to jest też to, że my pomagamy w tym i ja i Sylwia, żeby żeby właśnie przejść na ten model i już nie wracać do tego modelu godzinowego, który po prostu jest wyczerpujący i wypalający na dłuższą metę.
Sylwia: Dokładnie. Ja to widzę u dziewczyn też, które gdzieś tam są u mnie w przystani i i właśnie przeszły na ten model, tak rozliczenia projektowego i mówią: „Kurczę, Sefia, miałaś rację”.
Sylwia: Tak, faktycznie teraz nie muszę od tylu klientów się starać. Tak. Y nie ma tak, że ja im sprzedałam pakiet i ja teraz muszę ten godziny trzymać, bo on tutaj przyjdzie i zleci mi coś i muszę mieć ten czas zatrzymany, tak dla niego. Y jestem w stanie właśnie zarobić więcej. Doceniają mnie bardziej, bo jakoś tak jak to leci za godzinę, to jeszcze jęczą, a dlaczego to tyle czasu zajęło? Tak, tak.
Sylwia: Nie pytają, dlaczego ci to tyle czasu zajęło. Tak to było wycenione, nie? I naprawdę doceniają to z czasem, że jest to bardziej po prostu dla nich opłacalne i pod kątem takim finansowym, i pod kątem właśnie takie takiego spokoju. troszeczkę ducha i tego, że gdzieś tam nie trzeba też tych klientów nowych pozyskiwać i ciągle gdzieś tam ciągle o kolejnego się starać, żeby ten grafik zapełnić, nie? Więc to myślę, że jest naprawdę na plus i warto tak jak mówisz wchodzić w to teraz i gdzieś tam wdrażać już to sobie powolutku, żeby no być tutaj właśnie tym
Sylwia: pierwszym, nie? A nie, że za chwilę jak już to będzie taki standard, no to to dla nikogo nie będzie żaden taki o efekt wow te, że ty się roś w ten sposób. A mam wrażenie, że klienci bardziej też doceniają to projektowe, bo wiedzą ile za coś muszą zapłacić. Nie jest takie taka niespodzianka na koniec, że coś ci zajęło.
Sylwia: Oni liczyli, że zajmie ci 5 godzin, a zajęło 20. Nie. I tutaj jest taki szok dla klienta właśnie, że musi teraz wyłożyć kasę za 20 godzin, a nie był na to przygotowany, bo według jego przeliczeń powinno to zająć mniej czasu, nie? A tak wiedzą. Jest to takie troszeczkę, myślę też bardziej fair dla klienta. On wie, wie na co się przygotować, jak to wygląda.
Sylwia: Nawet jeżeli to jest dla niego stawka duża, tak z pozoru, bo wyceniamy się premium, to i tak on to akceptuje tak na początku i nie jest w takim szoku na koniec.
Alexa: Mhm. Tak. No i przede wszystkim uważam, że klient premium jest mniej awanturujący się.
Sylwia: To tak i i właśnie im więcej płacą, mniej jęczą, nie?
Alexa: Tak, dokładnie.
Alexa: To jest w ogóle dla mnie dla mnie szokujące, ale chyba to właśnie wynika z tego, że to już jest jakaś taka mentalność. y też zaufania, że jeżeli klient płaci wysoką stawkę, wiadomo, może się potknąć, to to to się zdarza, wiadomo, ale ale myślę, że klient premium, który jakby szuka podwykonawczyni, freelancerki właśnie do współpracy, jeżeli on widzi taką ofertę, jeżeli on widzi tą ofertę z tymi stawkami premium właśnie wycenioną już konkretnie i i też z przedstawioną tą wartością, to on już ma takie poczucie, że on znalazł właśnie osobę, której może
Alexa: zaufać, czyli on właśnie nie czepia się o każdy szczegół, Nie ma takiego, że o albo moja najgorsza rzecz, jaka może spotkać mnie we współpracy z klientem, to jest jak klient próbuje wchodzić w moje kompetencje i na przykład mi mówi: „Ja bym to napisał tak, nie?” I ja w tym momencie mówię: „Okej, ja jestem copyriighterką, ale okej”.
Alexa: No więc więc jakby to jest to, że że te że ta wycena projektowa oparta o wartość jest wyceną premium, jest już działaniem jakby tworzeniem biznesu premium, jakby nie patrzeć. Więc też daje nam więcej swobody, daje nam więcej takiej takiego spokoju właśnie też energetycznego, co się przekłada właśnie na to, że po prostu satysfakcja z biznesu jest większa.
Alexa: I no mówię to dla mnie to jest naprawdę najlepszy kierunek dla freelancerek, a tym bardziej już na takim etapie, gdzie właśnie podwyższanie stawki godzinowej już trochę nie ma sensu, tak? Bo mówię, bo zawsze się znajdzie ktoś, kto będzie tą stawkę godzinową miał niższą, a zrobi powiedzmy dokładnie to samo.
Alexa: Więc tutaj już patrzymy na to, z jakim typem klienta to jest, mówię, to jest wycena bardzo taka oparta też o niuanse, o właśnie o detale. To to nie jest już tylko właśnie jakaś wykonanie jakiejś usługi, tylko tu już jest więcej tych szczegółów. To też mówię, to też do innego klienta trafia, bo klient, który ja często stosuję takie m taki jakby opis tego, że są klienci na różnych poziomach świadomości.
Alexa: Jest ten klient na najniższym poziomie świadomości, który ma takie: „Okej, ja potrzebuję tej usługi, ale on nie do końca wie dlaczego, on nie do końca wie co, z czym to się wiąże i tak dalej”. A klienci na tym wyższym poziomie świadomości, oni już mają takie: „Okej, ja nie potrzebuję osoby do pisania, ja nie potrzebuję wirtualnej asystentki, żeby ona tam maile klepała, ja potrzebuję kogoś, kto właśnie zrobi coś konkretnego i dzięki temu będzie taki efekt.
Alexa: ” I to co jeszcze wam na koniec chciałabym polecić, jeżeli chodzi o konstruowanie oferty, to jest, żeby yyy w miarę możliwości, zależy od tego jaki biznes prowadzicie, to jest albo robienie pakietów miesięcznych, czyli właśnie współpracy długoterminowej, albo jeżeli to jest niemożliwe i to na przykład nie jest możliwe w przypadku, nie wiem, robienia stron internetowych, no bo wiadomo, robimy stronę i ona jest gotowa, można ewentualnie tylko dosprzedać pakiet jakiejś obsługi technicznej, ale to jest większy projekt, to właśnie duże
Alexa: projekty wycenione premium W tym momencie potrzebujecie tylko kilku klientów rocznie dosłownie. A a właśnie w przypadku długoterminowych współprac też potrzebujemy kilku klientów na stałą współpracę miesięczną, żeby po prostu wyrobić przychód, który przy stawce godzinowej potrzebowałby na przykład kilkunastu klientów.
Alexa: Więc to jest też mega ważne, żeby tak ofertę konstruować.
Sylwia: Dokładnie, dokładnie. Zgadzam się z tym. U mnie też tak wygląda, że polecam dziewczynom tak, róbcie to w ten sposób, żeby tutaj y no nie narobić się tak, a zarobić. I właśnie ci klienci premium darżą większym zaufaniem, bo jak oni widzą, że jesteśmy ekspertami, to oni polegają na nas, to co powiedziałeś, nie wtykają nosa, tak? I nie mówią: „Ja to zrobię”.
Alexa: Tak.
Sylwia: Chodzą takie memy, nie, że jak klient tutaj nadzoruje do praca, to razy razy stawka razy trzy, a jak wie lepiej, to razy razy cztery, nie? Więc jakby tutaj ci klienci oni pokładają nas takie pełne zaufanie, tak? Ty wiesz najlepiej, ty jesteś ekspertką, a przychodzi taki klient, ja to nazywam niskobudżetowy, no to wtedy on wie oczywiście lepiej.
Sylwia: Tak, on wie lepiej, on to chce zrobić w ten sposób. No i my się też bardziej frustrujemy, a tutaj mamy taką taki spokój, nie? Ao, ja robię to po swojemu, wiem co jest dla klienta dobre, tak? Mogę mu coś polecić sprawdzonego, a nie muszę wdrażać to, co on sobie tam wymyślił koniecznie, nie? Więc tutaj jak najbardziej w ofercie warto to zaznaczać.
Sylwia: Warto szukać takich tych swoich wyróżników, tak żeby tutaj ta nasza oferta wyróżniała się na tle konkurencji. No i jak właśnie tutaj pokazać tak, że jesteśmy lepsi niż ta konkurencja, żeby tutaj klient od razu widział, a tak, tu jest ta wartość, którą ja doceniam i wybieram właśnie ciebie.
Alexa: Mhm. No te wyróżniki myślę, że mogą zarówno wynikać ze stylu pracy, bo też takie indywidualne podejście, indywidualne metody w podejściu do realizacji jakichś zadań to też może być coś, co klientów, klientom gdzieś tam się podoba. Tak, ja na przykład uważam,
Alexa: że moim wyróżnikiem jest szybka praca, bo wiem, że copyriitterzy bardzo często długo, dużo czasu poświęcają. Ja w pisaniu jestem biegła na tyle, że właśnie idzie mi to szybko, więc to jest jeden z moich wyróżników, co też jest ważne z punktu widzenia tego, że branża IT bardzo szybko się zmienia, tak więc zawsze też patrzymy na to, co nasz idealny klient, czego on potrzebuje, tak? jakie na co on zwraca uwagę.
Alexa: Czyli znowu to to jest podstawa podstaw w biznesie, czyli znajomość swojego klienta i i znajomość swojej właśnie niszy tego tego, do jakich ludzi my kierujemy tą ofertę, bo rzeczywiście wiedząc to my jesteśmy w stanie określić te wyróżniki i sprawdzić czy je mamy albo ewentualnie je zdobyć jeżeli jeżeli jest to potrzebne, ale zazwyczaj mówię te wyróżniki, ja się śmieję, że na wyróżnikiem też często jest vibe i naprawdę klienci potrafią podjąć decyzję o współpracy na podstawie na podstawie tym, że z kimś im się dobrze rozmawia i to ja też często
Alexa: słyszałam, że nie wiem, wybrali mnie, bo oprócz tego, że super oferta, to jeszcze przy okazji fajnie się gadało właśnie na rozmowie, nie? Więc to jest to, że tym wyróżnikiem może być naprawdę wiele rzeczy, może być wszystko, może być mocny brand, to też coś na czym ja opieram swoją swój biznes, tak? bardzo dużo rzeczy, więc też znowu zastanawiamy się, co w nas jest takie super, co może przyciągnąć klienta i to mówię mogą być różne rzeczy, ale przede wszystkim myślę, że tym wyróżnikiem znowu będzie pokazanie tej wartości,
Alexa: będzie to właśnie też będzie nas wyróżniać, bo tak jak powiedziałyśmy, nie ma jeszcze tego dużo na rynku, nie wszystkie oferty są wyceniane. Ja nawet widzę, że dziewczyny z mojej branży, które też już biorą dużo kasy za swoje artykuły, tak, czy za swoje swój copywriting, ogólnie, one też często dalej się wyceniają za znaki w copywritingu.
Alexa: Te nie ma w ogóle takich ofert jeszcze dużo na rynku, więc tym bardziej my się możemy wyróżnić tym, że nasza oferta, ona z jednej strony jest jakby y, że tak powiem, już stworzona jakby tak fixed, nie, czyli już jest wyryta trochę w kamieniu, jakby nie patrzeć. Ale ona też daje temu klientowi dokładną informację, co on dostanie.
Alexa: I to jest dla niej przewidywalny efekt. To jest w ogóle coś, co klienci też bardzo lubią. Oni lubią wiedzieć i to nie chodzi o to, że piszecie: „O, tu napiszę ci tyle znaków, a tu tyle godzin poświęcę na to, tylko właśnie co tam będzie w tej ofercie dokładniej, co co jakby będzie tym rezultatem końcowym, jaką będzie jaka będzie ta korzyść.
Alexa: Jeżeli klient i ta i klient na przykład chcąc yyy podjąć współpracę długoterminową, jeżeli on ma gwarancję, że on co miesiąc dostanie ten efekt, no to on jest kupiony, nie? Więc więc na to też patrzcie, że im szybciej przejdziecie na te na taki model biznesowy, tym właśnie też będziecie bardziej się wyróżniać na rynku, póki jeszcze to jest właśnie taka praktyka, która nie jest często stosowana w tej branży, w tym biznesie w ogóle, w freelancerskim biznesie.
Sylwia: Mhm. Tak.
Sylwia: Wirtualne asystentki tutaj. przede wszystkim mają stawkę godzinową i ciężko ich przekonać do tego projektowego podejścia. No bo jak, bo jak ja teraz to źle przeliczę te godziny, będę stratna, nie? I gdzieś tutaj właśnie dziewczyny mają takie przekonanie, że tak jednak ta stawka godzinowa tutaj funkcjonuje w tym wirtualnej asyście i tak ma być.
Sylwia: W przypadku stron już jest troszeczkę inaczej, bo tutaj raczej wyceniamy za stronę, chociaż no też jest różnie, bardziej opiekę techniczną to też wycenia już dziewczyny za godziny, nie? A też można przecież tak jak mówisz, zrobić jakieś pakiety, tak? yyy i też na tym wyjdziemy po prostu korzystniej, bo nie czekamy teraz kilka godzin, tak? Yyy, czy ten klient tutaj przysyła nam te materiały, musimy trzymać ten czas na to.
Sylwia: Yyy, więc myślę, że tak jak mówisz, będzie to nasz wyróżnik, jak to tam wrzucimy w tą ofertę, że tu mamy konkret i też mówię w ofercie pokażcie, tak tutaj taka cena za stronę, dostajesz to, to i to. Jasno, pokaż, nie, co właśnie tam jest. I też widzę u siebie klienci piszą: „Kurczę, wiesz co, ty masz takie rzeczy w ofercie wrzucone, no które gdzie indziej mi tam w ogóle nawet nie powiedzieli w rozmowie, że takie coś tam można mieć, nie?” Więc tutaj jak najbardziej w tej ofercie pokażcie wszystko.
Sylwia: Nawet jak to jest jakaś pierdoła, drobnostka, tak? To warto po prostu pokazać, bo to może być właśnie to coś, co was wyróżni na tle innych ofert, które klient dostanie.
Alexa: Dokładnie. Tak. I przede wszystkim właśnie to jest też ta obsługa premium, nie? potem już tego klienta, czyli że my dajemy coś więcej od siebie, że to nie jest właśnie tylko jedna jeden rodzaj usługi czy jedna rzecz, którą my robimy, tylko wiesz, jak ja wyceniam na przykład tekst blogowy, to ja nie wyceniam tylko tego, że ja go napiszę i wyślę, tylko ja tam już mam, nie wiem, przygotowanie jakichś
Alexa: tytułów pod SEO, metadescriptions, jakiś propozycji grafik nawet, nie, czy tam infografik, czy jakiś tam wykresów, cokolwiek, co tam można wrzucić, tak? Tam jest wszystko podlinkowane, tam jest wszystko sformatowane. Yyy, jest sesja strategiczna w tym, tak żebyśmy mogli pogadać z tym klientem.
Alexa: Tam jest bardzo dużo rzeczy, więc to też jakby podejście premium jest do oferty, nie? Że że nie, że to już nie jest to już jest wyjście na ten wyższy właśnie poziom, że my oferujemy coś więcej niż tylko zrobienie tej usługi, odklepanie po prostu takie właśnie mówię. I jeszcze tak a propos czasu to powiem wam coś co jest game changerem o tyle że, bo my się zastanawiamy, a co będzie jak wycenię w sensie, że jak ja na przykład powiem, że tyle godzin, a potem mi to zajmie więcej, no to pomyślcie sobie, co co zrobicie, jak wycenicie coś na pakiet i
Alexa: potem się okaże, że wam to zajmuje dużo mniej czasu, bo faktem jest, że jest takie prawo, nie pamiętam, prawo Parkinsona chyba się to nazywa, nie? że zadanie rozciąga się na tyle czasu, ile my sobie damy na nie. Jeżeli wyceniamy coś godzinowo, no to myślimy sobie: „Okej, my musimy zarobić, więc musimy też więcej czasu poświęcić na to zadanie”.
Alexa: A w momencie, kiedy my się czasem w ogóle nie musimy przejmować, mamy deadline, wiadomo, to jest jedyny czasowny, czasowy temat, jaki musimy wziąć pod uwagę, ale jeżeli my mamy nie musimy martwić się to tym, ile czasu nam to zajmie, to może się okazać, że my te zadania robimy po prostu tak szybko, że mamy potem jeszcze trzy razy więcej czasu dla siebie po pracy, nie? I to jest to jest naprawdę coś, co ja uwielbiam w takim podejściu, więc więc polecam naprawdę, bo bo się okazuje nagle, że coś, co wcześniej zajmowało wam 8 godzin, teraz wam zajmuje cztery i
Alexa: mówię i nagle się okazuje, że jest więcej czasu na życie. A chyba o to też w biznesie chodzi.
Sylwia: Tak, deadliney są magiczne. Czasem właśnie dziewczyny mówią: „A mnie tak ten deadline mobilizuje, nie specjalnie daję sobie krótszy. Klientowi mówię dłuższy, ale sobie wyznaczam krótszy, żeby się właśnie zmobilizować do tego czasu coś zrobić i to się zwykle udaje.
Sylwia: Tak, tak jak mówisz, jak się zepniemy, to się okazuje, że to potrafimy zrobić w dużo krótszym czasie. Na początku wiadomo, wszystko dużo, dużo czasu zajmuje. Uczymy się czegoś nowego, tak? Dopiero zaczynacie, wdrażacie się w jakiś temat, zajmie to więcej czasu, ale i więcej gdzieś tam razy coś powtarzamy, no to po prostu idzie to z automatu.
Sylwia: Tak jak mówiłaś, mamy różne tutaj narzędzia, które mogą nam pomócutomatyzować i tego też się nie bójmy, nie? Chociaż tego czata, tak? Czy innych tutaj narzędzi, AI, które nam mogą pomóc automatyzować ten nasz biznes i przy okazji gdzieś tam może też biznes klienta. Więc tutaj warto to po prostu wykorzystywać.
Sylwia: Warto właśnie tutaj tak to w tym czasie sobie tak rozpisać, żeby no tak jak mówisz, było potem więcej czasu dla nas albo dla nowych klientów i dzięki temu zarobimy jeszcze więcej.
Alexa: Dokładnie.
Sylwia: Okej, to może na podsumowanie, co byś tutaj doradziła? jakieś takie trzy tipy dla osób, które chcą właśnie przejść na tą stawkę projektową, zacząć się wyceniać według wartości takiej i być takimi tutaj premium freelancerkami.
Alexa: Okej, no to myślę, że zaczęłabym właśnie od ekspertyzy, czyli takiego określenia tej swojej niszy i tak jak mówię, to nie musi być konkretna branża, to może być wasz wasze, nie wiem, wasz typ klientów, czyli na przykład nie wiem, obsługuje kobiece biznesy albo albo właśnie typ zleceń, które robimy.
Alexa: Tak, ja na przykład specjalizuję się w long formach, tak? Czyli bardziej blogowe tematy, nie wiem, ebooki i tak dalej, niż hasła reklamowe czy cokolwiek innego. To może być też branża, może być grupa, powiedzmy, czy taki taka ogólna kategoria, ale posiadanie ekspertyzy w konkretnej dziedzinie pozwoli wam wyceniać się bardziej premium i właśnie też pokazywać tę wartość klientowi, że wy jesteście ekspertką w tej dziedzinie, w której on potrzebuje ekspertki.
Alexa: Więc to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz to jest oczywiście poznanie tego klienta, czyli wiedza dokładnie tego, jakich efektów on potrzebuje, co sprawia, że on w ogóle szuka freelancerek, tak? Czyli dlaczego, czy on nie ma czasu, czy on nie lubi tego robić, czy on nie umie. Y, to jest na takim podstawowym poziomie.
Alexa: No a potem oczywiście te potrzeby biznesowe, jego cele biznesowe, jego jakieś bolączki, to jest ta wiedza, to jest ważne. No i trzecia rzecz, zrobienie tej oferty, gdzie komunikujecie te właśnie tę wartość, nie? I tyle godzin, no wiadomo, to też jest ważne, ale to gdzieś tam wpisujemy już przy szczegółach.
Alexa: Natomiast pierwsze co w komunikacji pokazujemy temu klientowi to jest właśnie ta wartość. Czyli będziesz miał, nie wiem, więcej klientów, będziesz miał więcej czasu dla na rozwój swojego biznesu, będziesz miał To teraz rzucam wam takie podstawowe rzeczy, bo wiadomo, że to może być właśnie bardziej jakoś specyfic, tak? To może być bardziej dokładne, dokładnie opisane w odniesieniu do tego klienta, ale rzeczywiście w to jak to wplecie we wszystko, co robicie w biznesie, tak? waszą komunikację, czy w wasz kontent, jeżeli go tworzycie, żeby pozyskiwać
Alexa: klientów, w wasze rozmowy sprzedażowe, to wierzcie mi, że naprawdę pozyskiwanie tych współprac i w ogóle nawet właśnie mówię, będą te współprace przychodzić same, a nawet jeżeli będziecie gadać z potencjalnymi lidami, no to dużo łatwiej te rozmowy będą przechodziły, dużo przyjemniej to będzie wyglądało, ci klienci też będą dużo bardziej zadowoleni. Więc te trzy rzeczy.
Alexa: No i oczywiście jeżeli chcecie gdzieś tam bardziej to wszystko rozwijać, no to też można zawsze poprosić o pomoc w tym temacie.
Sylwia: Tak, można skorzystać z mentoringu na przykład właśnie u Alexy, gdzie was poprowadzi. Też tutaj jesteśmy wspólnie w tej Business Pack, tak, też tam są materiały Alexy, więc jeżeli jeszcze nie kupiliście się zastanawiacie, spodobało wam się tutaj jak Alexa przedstawia tak temat właśnie pracy z klientami, wyceny, bo tam też rozwinięcie takich tematów znajdziecie, to zachęcam. Tam widziałam, że jest
Sylwia: jakaś checklista, tak są tam właśnie takie szablony, wiadomości, więc myślę coś, co wam się naprawdę przyda, więc zachęcam do do zakupu, do dołączenia, tak? I jeżeli potrzebujecie kogoś, kto was za rączkę tak poprowadzi, tak? i taki proces całej takiej zmiany właśnie tutaj postrzegania, tak, tego zarabiania właśnie za pomocą tutaj takiej wyceny projektowej będziecie potrzebować, to tutaj zachęcam właśnie uderzyć do Alexy.
Sylwia: Na Instagramie też ją możecie znaleźć, wszystko wam tam pod wideo podlinkowałam, więc tutaj śmiało zachęcam, polecam. No i dziękuję wam za uwagę, a tobie Alexa za to, że chciałaś tu się podzielić swoją wiedzą i gościć tutaj u nas.
Alexa: Dziękuję bardzo za zaproszenie. Zapraszam oczywiście do siebie i mówię i przede wszystkim działajcie, bo ja wiem po prostu, że każda z was, każda osoba, która to ogląda może to wszystko ogarnąć.
Alexa: Pytanie czy chcecie to robić same, bo czasami samemu to zajmuje dużo czasu. Wiem po sobie, ale ale wiem, że każda z was ma to w sobie. Każda z was jest ekspertką, że która może to po prostu ogarnąć. Więc najważniejsze to jest działać i dziękuję bardzo.
Sylwia: Dokładnie. Dokładnie. Działać. Czasem potrzebujemy kogoś, kto nas popchnie, więc jak potrzebujecie kogoś właśnie, kto was wesprze, to tutaj Aleksja Czeka, chętnie wam tutaj pomoże w tej drodze do takich klientów i byciu premium freelancerką.
Sylwia: Dzięki jeszcze raz, do zobaczenia. Cześć, cześć.
Alexa: Dzięki. Cześć.
